（一）市场开发方案

　　一 市场开发整体思路

　　首先，我们要有计划，有步奏，循序渐进的进行地方代表性市场的样板工程开发，做到以点带面，以面带片的辐射市场格局，迅速启动福建市场，并不断对市场进行精耕细作，以期达到全面开花，长线运作，同时带动新产品的全面成功顺利上市。

　　目标市场：选定几个合适的城市逐个突破，重点培育该样板市场，大力发展重点区域和重点书商的招商扶持工作，迅速促进产品的销量和销售额的提高。

　　其次，产品招商进行梯度式开发

　　第一阶段：开发战略核心市场，进行样板市场的开发维护，并不断向外扩展；

　　第二阶段：重点开发发展型区域即福州市周边县市，并按照市场细分进行逐步开发市场

　　第三阶段：筹备人力物力，开发全国空白市场，让市场遍地开花。

　　几点简要策略：

　　1、产品策略：创新的商业模式来带动整体的销售，让我们的产品和书商渠道密切结合，并找出成功的例子加以宣导，由此带动全线产品的销售；

　　2、价格策略：执行合理的供货价格，并防止窜货，发现问题解决问题，让问题出现在萌芽状态就能及时解决掉；

　　3、渠道策略，采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测核算，然后根据情况签定协议；保证不乱铺货。

　　4、广告策略：利用开学黄金时期配合已发展的书商在校园门口进行大规模产品宣传，制定与之配合的促销方案。

　　5、人员策略，营销团队的基本理念：端正心态，战胜自我，专业修养，敬业精神。

　　6、保持高效沟通，信息畅通（每天必须及时沟通各自负责的片区的开发和销售情况）

　　7、内部人员的报告制度和销售激励政策一定要健全。

　　营销部门招商及管理人员首先是一个好的终端销售人员，须做到以下几点，明确目标，意向强烈，目标分解，完整计划，立即行动，突出重点，修正行动，心态调适，坚持到底，不达目的不罢休。

　　必做：1、完成区域行业信息搜集；2、完成基础客户信息搜集；3、完成区域中有影响力的代理商信息搜集；4、对现有客户信息进行销售机会分析。

　　二 市场开发细则流程

　　1、市场开发时间安排

　　2、市场开发时间流程：

　　招商人员的工作要求

　　1、首先一线人员到达指定区域，并搜集书商和代理商的相关信息，预约陌拜客户，用产品、利润及无风险说服客户成为我公司意向合作商；

　　2、侧面调查该客户的实力与信誉度，寻求挈机，持续渐进，避免急功近利，选择最适合我公司的客户进行签约；

　　3、与客户达成共识，顺利签约打款进货；

　　4、及时跟踪客户，促进销量提升，完成任务量；

　　5、可以帮助代理商做产品进院知识的讲解工作，做好售前售中售后服务，给代理商增加信心；

　　6、向公司及时反馈信息，进行常规预算；

　　7、遇到问题及时处理问题，做到快速行动，不拖泥带水，处理问题快，狠，准；

　　8、填制各项市场调查报告表，对业务人员进行绩效考核；

　　9、最后，召开总结会议，分析市场的得与失，总结经验教训，防止事半功倍；

　　10、进行汇总，细节决定成败。

　　市场的日斟完善，还需要建立品牌性宣传，了解竞争对手的产品，特别是旗鼓相当，品类接近的产品，不同的品系构成了市场的价格体系和竞争的格局，这就要求知己知彼，才能百战不殆。

　　三 市场细分（根据GDP和教育水平划分）：

　　1、一类市场：

　　2、二类市场：

　　3、三类市场：

　　四 费用的估算，成本的核算

　　五 根据产品自身特点进行系列宣传。

　　以产品为基础，以市场为导向，通过深入调查走访了解市场，才能理清最适合公司发展的运作思路，形成一套完整模式。开发市场要群策群力，当然在开发市场过程中会遇到各种不可预测的困难，我们要经过最详细的数据调查，细致地分析，把风险控制在可控范围之内，争取一炮打响，不打无准备之仗，相信一切困难都会迎刃而解，市场也会在短期内走向成熟完善。